病医院でも囲い込むことの経営的なメリットは、なんとなくでも理解されているのではないでしょうか。プライマリケア中心の市中の内科クリニックの経営の安定は、結局は生活習慣病などの慢性疾患に罹っている患者どれだけ来院しているかです。今年の新型コロナウイルスの感染拡大によって、診療控えによる収入減が深刻な問題となっています。軒並み3月頃から軒並み減少してはいるものの、特定疾患療養管理料（生活習慣病などの慢性疾患についてプライマリケア機能を担うかかりつけ医師による計画的な療養上の管理を評価）の算定数が多いクリニックほど減少幅が少なく、患者が戻ってくる（つまり診療点数の回復）タイミング早くなっています。特疾数の少ない開業間もないクリニックでは、診療収入に占める割合が、新規で飛び込みで来院する感冒症状などの急性疾患をかかえる患者が大きいため、コロナ禍における経営へのダメージも少なくありません。また慢性疾患の患者が少ない小児科では、減少幅も大きく患者の戻りも遅いため、特に厳しい経営環境にさらされています。まさに囲い込むということの経営的なメリットがこのような形で示されています。

コロナ禍でどうしても足が遠のいてしまっているかもしれませんが、読者の皆さんにも贔屓にしている“行きつけの店”が一つや二つあるのではないでしょうか。その店側からすれば、あなたは固定客つまりロイヤリティ度合の高いお得意様です。ここで店側は何を尺度としているのでしょう。マーケティングにおいては、「利用の頻度」、「消費した金額総計」、「利用した最新の日付」となるのです。ロイヤリティは定量化がこれで可能となります。前述のロイヤリティに関係する3つの増収プログラムのベースはこの尺度を利用しています。 

内科クリニックでは、まさに生活習慣病の患者がこれにあたります。また標榜科や専門領域によって、その解釈は異なる部分も出てきますが、不安定なこの時期において、新患を増やすことのみならず、どのようにしたら既存患者のロイヤリティ度合をあげられるのか検討してみてはいかがでしょうか？ 

株式会社ニューハンプシャーMC 

代表取締役・上席コンサルタント　柴田雄一